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Pourquoi les bons sales devraient se lancer en freelance?
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, la vente est l’une des compétences les plus recherchées.
Pourquoi les bons sales devraient se lancer en freelance ?
Dans un marché de plus en plus concurrentiel, la vente est l’une des compétences les plus recherchées.
Et paradoxalement, les sales les plus performants sont souvent sous-évalués.
Dans les entreprises, les commerciaux en CDI sont généralement rémunérés selon un modèle standard :
- Un fixe de 40 000 à 50 000 € brut/an
- Un variable de 5 à 10 % sur la marge ou le chiffre d’affaires
- Et quelques avantages : voiture de fonction, tickets restaurants, etc.
D’après moi, ce schéma freine les commerciaux performants :
- Leur impact réel est peu valorisé
- Les primes sont souvent dérisoires face à la valeur qu’ils génèrent
- Les revenus plafonnent, même en cas de succès, ce qui alimente la frustration, crée du désengagement, et freine la performance
De l’autre côté, la plupart des dirigeants sont prêts à partager une grosse part de la valeur avec ceux qui apportent des contrats rentables – tant qu’ils n’ont ni charges fixes, ni risque à prendre (ce qui est logique).
C’est à partir de ce constat que notre thèse a émergé :
si tu sais vendre, que tu bosses, et que tu crois à ce que tu vends, autant sacrifier un peu de fixe pour négocier un vrai pourcentage sur ce que tu apportes.
Pas de fixe = pas de risque pour l’entreprise
Mais une rémunération bien plus forte pour toi, directement indexée sur ta performance.
Pour illustrer ces propos avec des exemples concrets :
Cas 1 : Sales pour un éditeur SaaS (un ATS par exemple)
Modèle CDI
- 50 000 € de fixe brut annuel
- 10 % de variable sur les ventes de l’année
- 5 % de variable sur les renouvellements (clients existants)
- Churn client : 20 %/an
- Le tout estimé à 78 % de net (base employé cadre France)
Modèle Freelance
- 50 % de commission sur les ventes de l’année
- 30 % sur les clients reconduits
- Estimation : 55 % net après charges (EURL à l’IR)
Scénario
- Produit : Logiciel ATS à 1 200 €/an par utilisateur
- Ventes : 300 nouvelles licences/an
- Churn annuel : 20 %
- Performance constante pendant 5 ans
Comparatif chiffré – Net mensuel
AnnéeClients actifsCA généréFreelance net/moisCDI net/moisÉcart1300360 000 €8 250 €5 590 €+2 660 €2540648 000 €12 210 €6 526 €+5 684 €3732878 400 €15 378 €7 275 €+8 103 €48851 062 000 €17 902 €7 872 €+10 030 €51 0081 209 600 €19 932 €8 351 €+11 581 €
Ce qu’il faut retenir
- En CDI, tu es plafonné entre 5 000 et 8 000 €/mois net
- En freelance, tu dépasses les 10 000 €/mois dès la 3e année
- Et tu capitalises sur ton ARR, au lieu de repartir de zéro chaque année
Cas 2 : Sales pour une ESN
Modèle CDI
- 50 000 € de fixe brut annuel
- 5 % de commission sur la marge générée (cumulée)
- Marge conservée avec un churn de 20 %/an
- Salaire net estimé : 78 % du brut
Modèle Freelance
- 50 % de commission sur toute la marge (nouvelles + récurrentes)
- Pas de fixe
- Statut EURL – estimation 55 % de net après charges
Scénario
- Produit : ESN généraliste
- Ventes : 12 démarrages / an (1 par mois) lissé
- +7 ETP / an
- Churn annuel : 20 %
- Performance constante pendant 5 ans
Comparatif net mensuel (à performance égale)
Ce qu’il faut retenir
- En freelance, tu captes jusqu’à 50 % de la valeur que tu génères, sans plafond
- En CDI, tu touches un fixe + une commission très limitée, même si tu fais rentrer 500 à 600K€ par an
- L’écart mensuel explose dès la 2ᵉ année
→ Et en plus, les patrons sont contents : ils voient du chiffre rentrer sans prendre de risque (du coup tu peux négocier de plus en plus)
Les autres avantages du modèle freelance
1. Optimisation de ta rémunération
Les chiffres indiqués plus hauts sont largement optimisable en choisisant le bon statut (Micro entreprise, portage salarial…)
Tu déduis tes charges, ton matériel, tes outils, tes frais et optimiser ton net à payé
À CA égal, tu gagnes largement plus qu’en CDI.
2. Liberté de rythme et de cadre
Tu bosses où tu veux, quand tu veux.
Pas de reporting, pas de validation à la chaîne.
Tu gères ton agenda. Tu es maître du jeu.
3. Levier business
Tu peux monter une équipe d’apporteurs d’affaires.
Tu peux élargir ton offre, cibler plusieurs clients, vendre plus de services.
Ex : tu vends un ATS à des DRH ? Tu peux aussi leur vendre du recrutement, de la formation, etc.
4. Capacité d’investissement
Tu investis en tant qu’entreprise : marketing, outils, partenaires, nouveaux projets.
Tu construis un actif. Tu changes de dimension.
Les limites du modèle
On ne va pas te vendre du rêve :
Faire du business en freelance, ce n’est pas de la magie. Et ce n’est pas pour tout le monde.
Il y a des avantages, mais aussi des contraintes qu’il faut accepter avant de se lancer.
Pas de revenu garanti
Pas de salaire qui tombe tous les mois.
Tu dois savoir encaisser l’instabilité, provisionner pour les périodes creuses et construire un pipe régulier.
Tu es seul aux commandes et tu dois aller chercher tes clients
Pas de manager, pas de KPI à suivre, pas de cadre.
Tu dois tout piloter toi-même : ton temps, ton offre, ton plan de bataille.
Si tu ne prospectes pas, il ne se passe rien.
Il faut apprendre à marketer ton profil, à closer, à entretenir ton réseau.
Tu assumes tout
L’admin, la stratégie, les prises de décision.
Tu ne peux pas déléguer les responsabilités. Tout repose sur toi.
Mais si tu as le bon mindset, que tu sais vendre,
et que tu veux construire quelque chose de solide,
le modèle freelance devient un levier énorme.
Et c’est justement pour ça qu’on a lancé notre programme d’accompagnement chez Talensium.
C’est pour cette raison qu’on a monté CLUTCHES un incubateur pour les sales qui veulent se lancer.
Notre accompagnement :
- Te former : positionnement, offre, stratégie de prospection
- T’aider à construire ton projet, ta marque, tes personas
- T’aider à trouver tes premiers clients
- T’aider à signer tes premières affaires
- Investir avec toi, et te proposer de t’associer dans de nouveaux business
Si t’as l’âme d’un entrepreneur,que tu sais vendre,et que tu veux participer à un projet concret et ambitieux :
CLUTCHES — Le collectif des commerciaux seniors qui veulent vendre pour eux-mêmes